บินลัดฟ้าดูงาน Nippon Life — 3 เคล็ดลับตัวแทนอันดับ 1

พงศ์ภวัน เศรษฐ์ธนันท์ (ฟลุค) | 5× MDRT 2022–2026 | PM Award 2024 | BLA Senior Agent | WunLaWealth.com

บริษัทประกันชีวิตที่อยู่มาเกิน 137 ปีอย่าง Nippon Life ใช้ระบบอะไรในการดูแลตัวแทนของเขา? ฟลุคบินตามตัวแทนท็อป 25 คนแรกของ BLA ไปดูถึงสำนักงานใหญ่ที่ชินจูกุ และเก็บ 3 เคล็ดลับกลับมาฝากเพื่อนตัวแทนทุกคนครับ — ตั้งแต่ morning brief, โบรชัวร์ที่ลูกค้าเข้าใจใน 30 วินาที, ไปจนถึง ecosystem ที่ขายมากกว่าประกัน

เมื่อมีนาคม 2024 ฟลุคติดตัวแทนท็อปอันดับ 25 คนแรกของบมจ.กรุงเทพประกันชีวิตเพื่อบินลัดฟ้าไปดูงานที่บริษัทประกันอันดับ 1 ของญี่ปุ่น Nippon Life ณ กรุงโตเกียว ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งเราได้ไป ‘เปิดโลก’ เรียนรู้ และเก็บประสบการณ์ต่างๆ มาฝากเพื่อนๆ ในวันนี้

หลายคนอาจจะไม่รู้ว่า Nippon Life เป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นใหญ่ของบมจ.กรุงเทพประกันชีวิตมาเกิน 10 ปีแล้ว และ Nippon Life คือ ‘บริษัทประกันชีวิตอันดับ 1 ของญี่ปุ่น’ ที่อยู่มา 137 ปี ดังนั้นการที่ตัวแทนประกันจากประเทศไทยกลุ่มเล็กๆ ได้บินไปดูงานที่สำนักงานใหญ่ของเขา ไม่ใช่สิ่งที่ตัวแทนทั่วไปหรือแม้แต่ตัวแทนในบริษัทเดียวกันสามารถทำได้อย่างง่ายๆ

วันนี้จะมาเปิดเผยส่วนหนึ่งของเคล็ดลับความสำเร็จของบริษัทที่อายุเกิน 100 ปีนี้กัน ว่าเขาใช้ระบบอะไร กระบวนการ และการบริหารงานอย่างไรถึงยิ่งใหญ่ได้ขนาดนี้ครับ

เคล็ดลับที่ 1: Role-Play และ Morning Brief — ทุกเช้า ทุกวัน

🎯 ในช่วง rush hour ของวันดูงานวันที่ 2 พนักงานทุกคนกำลังถูกบีบเป็นปลากระป๋องอยู่บนรถไฟเพื่อเดินทางไปทำงาน ทีมของเราได้เดินทางฝ่าฝูงมวลมหาประชาชนไปเยี่ยมชมออฟฟิศ Nippon Life สาขาชินจูกุ เพื่อดูว่าในหนึ่งวันของตัวแทนประกันชีวิต Nippon Life สาขาชินจูกุนั้นเป็นอย่างไรบ้าง

พอเดินเข้าไปเวลา 8.30 น. พนักงานทุกคนนั่งกันประจำโต๊ะสีขาวแถวยาวๆ แบ่งเป็นทั้งหมด 4 แถวอย่างเรียบร้อย ใส่สูท พร้อมแท็บเล็ตคนละอัน ฟีลเด็กนักเรียนเตรียมเข้าแถวเคารพธงชาติ พอรู้ตัวอีกทีนึกว่าเข้ามา “โรงเรียนหญิงล้วน” เพราะพนักงานขายเป็นผู้หญิงหมดเลย!

เข้ามาได้ไม่นาน หัวหน้าศูนย์เริ่มกล่าวทักทายตัวแทนประกันประจำวันก่อน หลังจากนั้นล่ามก็เริ่มบรรยายอย่างใจเย็นในขณะที่หัวหน้าศูนย์พยายามเว้นช่องไฟในแต่ละช่วงเพื่อให้ล่ามแปลให้พวกเราทัน ซึ่งพาร์ตบรีฟใช้เวลาไม่นานประมาณไม่น่าเกิน 5 นาที

หลังจากนั้นหัวหน้าศูนย์จะเริ่มให้แต่ละทีมย่อยไปบรีฟกันเองต่อ (มีทั้งหมดประมาณ 4 ทีมย่อย)

ทุกเช้าที่สาขาชินจูกุ เราจะเริ่มวันจาก:

1. หัวหน้าทีมย่อยจะบรีฟ ถึงเหตุการณ์บ้านเมืองต่างๆ ที่ตัวแทนสามารถนำไปใช้คุยกับลูกค้าในแต่ละวันได้ (morning brief)
2. ตัวแทนทุกคนในทีมจะจับคู่กัน 3 คน — รุ่นน้อง 2 คนและรุ่นพี่ 1 คน โดยรุ่นน้อง 2 คนจะสลับกันซ้อมบท role play เสมือนการอธิบายแผนในขณะพบลูกค้าจริง พอพูดเสร็จ ตัวแทนอีกท่านจะตั้งใจฟัง และฟีดแบคพร้อมรุ่นพี่ วนลูปแบบนี้ไปจนครบ ทุกคนดูแบบจริงจังสุด ไม่มีเล่นการเลย แล้วก็คอยฟีดแบคให้เพื่อน-รุ่นน้องกันอย่างจริงใจ
3. หลังจากใช้เวลาทั้งหมด 1 ชั่วโมง morning brief–ซ้อม ตัวแทนแต่ละท่านจะเริ่มโทรนัดลูกค้าและออกไปพบกับลูกค้า และพอจบวัน ทุกคนจะกลับมารวมตัวกันและแชร์กันอีกครั้งว่า “วันนี้เจออะไร ลูกค้าถามอะไร ทำอะไรได้ดี อะไรพลาด” มาบรีฟปิดวันกันอีกครั้งนึง

พอนั่งฟังไป เหมือนกับปรัชญาญี่ปุ่น ‘Kaizen’ หรือที่แนวคิดฝรั่งคือ ‘ดีขึ้นวันละ 1%’ เพื่อพัฒนาปรับปรุงเรื่องเดิมให้เก่งขึ้นเรื่อยๆ ให้เราไม่พลาดเรื่องเดิมอีก เราจะได้เรียนรู้จากเพื่อนร่วมชั้นเรียนด้วยเช่นกัน

เคล็ดลับที่ 2: โบรชัวร์รูปเยอะมาก พร้อมตารางเบี้ย — แผ่นเดียวจบ

ในปัจจุบันโบรชัวร์ของผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของทุกเจ้าจะไม่แสดงตารางเบี้ยกันเพราะกลัวคู่แข่งนำไปใช้ แต่ที่นี่โบรชัวร์นั้นจะมีลักษณะเป็นภาพร้อยละ 70% เลย (ไม่สามารถลงรูปด้วยเนื่องจากลิขสิทธิ์) พร้อมกับตารางเบี้ยให้ดูแบบเข้าใจง่าย ภาพเข้าใจง่าย เบี้ยประกันชัดเจน

ทำให้คนที่อ่านภาษาญี่ปุ่นไม่ออก ก็สามารถเดาได้ทันทีว่าเอกสารนั้นต้องการจะสื่ออะไร พอคนเห็นภาพมากขึ้น รายละเอียดถูกย่อยเป็นจุดๆ มากขึ้น คนฟังก็จะเข้าใจง่ายขึ้นมากๆ เช่นกัน ทำให้การซื้อผลิตภัณฑ์ก็ง่ายขึ้นมากเช่นกัน

สิ่งที่ Nippon Life ทำได้ดีมากๆ คือเข้าใจ และมองในมุมมองผู้ซื้อ ว่า ‘ลูกค้าไม่ใช่ตัวแทนประกัน’ เขาไม่เข้าใจหรอกว่าเบี้ยประกันปรับยังไง รายละเอียดลึกๆ เป็นอย่างไร เขาต้องการทราบเพียงว่า “จ่ายเท่าไหร่ ได้อะไร ตอนไหน” ภาพช่วยให้เข้าใจใน 30 วินาที ตัวอักษรเยอะๆ ทำให้คนปิด brochure

และสิ่งที่ว้าวที่สุด แบบเกือบหงายหลัง คือด้วยความเป็นคนขี้สงสัย (มาก) ฟลุคก็จะถามไปเรื่อย หนูน้อยจำไมคงไม่ผิด จนกระทั่งล่ามเล่าว่า ที่นี่จะมี ‘ประกันบำนาญ + ประกันสุขภาพ’ เป็นผลิตภัณฑ์เดียวกันด้วยนะ!

แต่รายละเอียดลึกๆ ไม่ได้ถามนะ พอฟังเสร็จก็ได้แต่นึกในใจว่า…ทำไมที่ไทยไม่มีแบบนี้บ้างนะ น่าจะจึ้ง และทำให้ตลาดแตกได้น่าดู 🙂

เคล็ดลับที่ 3: Nippon Life ไม่ได้ขายแค่ประกัน — แต่ขาย Ecosystem

หลายคนจะคิดว่าบริษัทประกันจะเติบโตได้ด้วยวิธี

1. ขายประกันให้ได้เยอะๆ
2. รีครูทตัวแทนมาสังกัดให้ได้เยอะๆ บริษัทจะโต

แต่หลังจากที่ไปทัศนศึกษาครั้งนี้คือแบบ ‘เปิดโลก’ จริงๆ 2 สิ่งที่ Nippon Life ทำที่นอกเหนือความคาดหมาย (ความคิดดั้งเดิมของเรา) คือ

3.1 ลงทุนในบริษัทประกันอื่นทั่วโลก

แม้ประเทศญี่ปุ่นจะเป็นหนึ่งในประเทศที่เข้าใจ และมีการศึกษาวิจัยแล้วว่าสัดส่วนประชากรที่ถือกรมธรรม์สูงที่สุดในโลก — ญี่ปุ่น (90%) สูงกว่าสหรัฐอเมริกา (70%) และสหราชอาณาจักร (38%)¹ สาเหตุส่วนตัวคิดว่าเนื่องจากตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ตั้งอยู่บน Ring of Fire ทำให้พบเจอกับภัยธรรมชาติถี่และรุนแรงมากกว่าประเทศอื่นๆ คนญี่ปุ่นจึงตระหนักถึงประกันภัยและการประกันชีวิตสูงกว่าประชากรของประเทศอื่นๆ นั่นเอง

อย่างไรก็ตามปัจจุบันประเทศญี่ปุ่นกำลังพบเจอกับ ‘market saturation’ หรือโอกาสในการซื้อกรมธรรม์ใหม่ค่อนข้างต่ำ Nippon Life จึงแสวงหาโอกาสการลงทุนใหม่ๆ เช่น การลงทุนในบริษัทประกันในต่างประเทศ เช่น บมจ.กรุงเทพประกันชีวิต เป็นต้น

ปัจจุบันบริษัท Nippon Life Insurance Company ถือหุ้นบมจ. กรุงเทพประกันชีวิต ผ่าน State Street Bank and Trust Company กว่า 24.21% และเป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นใหญ่ของบริษัทด้วยเช่นกัน (ข้อมูล ณ 27 สิงหาคม 2568)² และมีบริษัทประกันอื่นๆ ในทวีปเอเชีย และทั่วโลกเช่นกันที่ Nippon Life ไปลงทุนด้วย

3.2 Diversify Investment Portfolio — The Nippon Life Ecosystem

สิ่งที่ตื่นตาตื่นใจที่สุด และเหนือความคาดหมายคือ Nippon Life สามารถสร้าง ‘ecosystem’ ของเขาเองได้โดยการกระจายการลงทุนไปในหมวดธุรกิจอื่นๆ กล่าวคือ การสร้าง ‘บ้านพักคนชรา’ โดยสิ่งที่แตกต่างและได้เปรียบ คือ ที่บ้านพักคนชราแต่ละแห่งจะมีห้องแพทย์ประจำ และสามารถใช้ประกันของ Nippon Life ได้โดยตรงที่นี่ได้เลย ซึ่งเป็นจุดที่แข็งมากๆ

ก่อนอื่นเลยต้องเกริ่นก่อนว่า ในฐานะที่เป็นคนไทย และภาพจำ เรื่องราว และความเชื่อตั้งแต่เด็กๆ ของฟลุค คือ ‘บ้านพักคนชราคือสถานที่สำหรับดูแลผู้สูงอายุที่ลูกหลานไม่อยากดูแลแล้ว’ ภาพในจินตนาการของเราคือ ‘หอพักเก่าๆ ห้องพัดลม ป้าข้างห้องเสียงดังๆ และเตียงที่นอนแล้วไม่สบายตัวเสียเลย’ ซึ่งเป็นภาพจำที่ติดหัวเรามาตั้งแต่ไหนๆ

แม้ผมจะไม่ทราบว่าในมุมมองคนญี่ปุ่นแล้ว ‘บ้านพักคนชรา’ ภาพจำเรื่องนี้ของเขาเป็นอย่างไร (ซึ่งก็อยากทราบเหมือนกัน) ดังนั้นฟลุคจะขอเล่าจากสิ่งที่เห็นอย่างเดียวแล้วกันนะครับ

ทันทีที่เหยียบบ้านพักคนชราที่นี่คือ ว้าว ไฮโซ มันไม่ใช่แบบที่เราคิดไว้เลย แถมตรงกันข้ามเราเลยด้วยซ้ำ ที่นี่ไม่ให้ถ่ายรูปเลย (ต้องขออภัยเป็นอย่างสูง) เนื่องจากคนญี่ปุ่นรักความเป็นส่วนตัวมากๆ กลัวว่าการถ่ายรูปจะไปรบกวนเขา แต่สิ่งที่เล่าได้มีดังนี้ครับ:

• อาคารห้องพักใหญ่มากมีอยู่ประมาณ 2-3 ตึก เหมือนคอนโดเด๊ะ
• ส่วนกลางมีสระว่ายน้ำยาวประมาณ 25 เมตร ยิ่งใหญ่แบบใช้แข่งโอลิมปิกกันได้เลย
• อุปกรณ์ออกกำลังกายครบครัน
• กิจกรรมสันทนาการระหว่างแก๊งอาม่าที่มีอยู่เรื่อยๆ และสนุกด้วย!
• ห้อง ห้อง และห้องพักกกกกกก สุดไฮเทค (เดี๋ยวจะมาเล่าให้ฟังเพิ่มเติม)!

ในเชิงธุรกิจ:

• ธุรกิจบ้านพักคนชรานั้นต้องใช้ทุนหนามาก ซึ่งทำให้คู่แข่งลดลงน้อยอย่างมากๆ
• คนที่มาอยู่ที่นี่ไม่ได้ขอรัฐบาลและมาอยู่ได้เลยนะ เนื่องจากที่นี่เป็นเอกชน จะต้องจ่ายเงินค่าแรกเข้าประมาณ 4 ล้านบาท ถ้าจำไม่ผิด พร้อมค่ารายเดือนประมาณ 30,000 บาท (ค่าใช้จ่ายโดยประมาณอาจมีความคลาดเคลื่อน) และจะต้องเข้าคิวด้วยเนื่องจากจำนวนห้องพักที่นี่มีจำกัด!
• คนย้ายมาอยู่ที่นี่เพราะมีคนดูแล ตอบโจทย์ pain point ของผู้สูงอายุ ที่พออายุมากขึ้น การเคลื่อนตัว หยิบจับอะไรก็ไม่สะดวก แต่เมื่ออยู่ที่นี่มีพนักงานดูแล หมอ ประจำอยู่ที่นี่ มีอะไรฉุกเฉินก็สามารถเรียกพนักงานได้ทันที

อย่างที่เมื่อสักครู่ติดทุกคนเอาไว้เรื่องห้องพัก บ้านพักที่นี่จะมีความคล้าย ‘อพาร์ตเมนต์’ แห่งหนึ่งมากกว่า ไม่ใช่บรรยากาศแบบโรงพยาบาลที่หลายคนนึกภาพไว้เลยครับ — มีห้องนั่งเล่น มีพื้นที่ส่วนตัว ตกแต่งอบอุ่นเหมือนบ้าน แค่ออกแบบมาให้เหมาะกับผู้สูงอายุเป็นพิเศษ เช่น เตียงไม่สูง มีปุ่มกดฉุกเฉินในทุกจุดสำคัญ มี motion sensor อยู่ทุกห้อง ดังนั้นเมื่อเจ้าหน้าที่ไม่เห็นความเคลื่อนไหวภายในห้อง เช่น 24 ชม. ก็จะเริ่มทราบว่ามีบางอย่างผิดปกติแล้ว และสามารถ take action ได้ทัน

ฟีลของที่นี่คือ — ผู้สูงอายุที่อยู่ที่นี่ยังคง ‘ใช้ชีวิต’ ของเขาอยู่ ไม่ใช่ ‘ถูกดูแล’ แบบผู้ป่วย ซึ่งเป็นมุมมองที่ฟลุคว่าน่าจะเป็นสิ่งที่คนไทยควรเปิดใจมากๆ เมื่อพูดถึงเรื่องบ้านพักคนชรา

Nippon Life สร้าง ecosystem ของเขาที่นอกจากประกันแล้ว สิ่งที่ประทับใจเกี่ยวกับประเทศญี่ปุ่นมากๆ คือ เขาคิดตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ — ประกัน = ต้นน้ำ บ้านพักคนชรา = ปลายน้ำ ที่สามารถใช้ประกันของเขาที่นี่ได้อีกด้วย

สิ่งที่ฟลุคได้เรียนรู้และนำกลับมาใช้

หลังจากบินกลับมาไทย ฟลุคนั่งคิดอยู่หลายวันว่า…สิ่งที่เห็นที่ Nippon Life นั้น ‘ใหญ่’ เกินกว่าที่ตัวแทนคนเดียวจะเปลี่ยนได้ทั้งหมด แต่มี 3 สิ่ง ที่เรา — ในฐานะตัวแทนประกันชีวิตคนหนึ่ง — สามารถนำกลับมาปรับใช้กับทีมและงานของเราได้เลยตั้งแต่วันจันทร์หน้าครับ

1. ระบบและ Routine สำคัญกว่าที่คิด

หลายครั้งเมื่อเราทำงานไปได้สักพักใหญ่ๆ เช่น 2–3 ปี เราจะเริ่มเก่งขึ้น มั่นใจในตัวเองขึ้น แต่ผ่อนปรนวินัย routine พึ่งความสามารถส่วนตัวและการแก้ไขปัญหาหน้างานเป็นหลัก และเลิกใช้ระบบต่างๆ เพราะรู้สึกว่ามันมาเพิ่มงานเรา

แต่หากเราสร้างระบบและ routine ประจำวัน/สัปดาห์ขึ้นมา (คล้ายๆ กับตารางสอน) จะเป็นอย่างไรนะ เช่น morning brief + ฝึก role play ทุกเช้า รวมถึงการแชร์ปัญหาหน้างานที่ตัวแทนในทีมแต่ละคนเจอทุกวันสั้นๆ 15–30 นาที

เพราะหากเราสำเร็จด้วยระบบและ routine เหล่านี้ เราก็จะสามารถส่งต่อความสำเร็จให้กับคนในทีมได้ง่ายและมีประสิทธิภาพมากๆ เลย

2. คิดในมุมลูกค้า ไม่ใช่ในมุมตัวแทน

โบรชัวร์ที่รูปเยอะ ตารางเบี้ยชัด เป็นแค่ ‘symptom’ ของวิธีคิดที่ลึกกว่านั้น — Nippon Life ออกแบบเครื่องมือทุกอย่างโดยถามตัวเองตลอดว่า “ถ้าฉันเป็นลูกค้าที่ไม่รู้เรื่องประกันเลย ฉันจะเข้าใจเอกสารนี้ใน 30 วินาทีไหม?”

ตัวแทนไทยส่วนใหญ่ (รวมฟลุคในช่วงปีแรกๆ) มักจะอธิบายแบบที่ตัวแทนเข้าใจ — ใช้ศัพท์ technical, อ่าน policy ทีละบรรทัด, โชว์ตัวเลข IRR แบบไม่ย่อย ลูกค้าฟังจบแล้วพยักหน้า เพราะกลัวจะดูโง่ แต่กลับบ้านไปก็ตัดสินใจไม่ได้

ถ้าเรา ‘แปลไทยเป็นไทย’ ทุกครั้งที่อธิบายผลิตภัณฑ์ พูดง่ายๆ ว่า ‘จ่ายเท่าไหร่ ได้อะไร ตอนไหน’ การปิดเคสจะง่ายขึ้นเยอะครับ

3. คิดให้ใหญ่กว่าการขายกรมธรรม์ใบเดียว

อันนี้คือสิ่งที่ฟลุครู้สึก ‘หนัก’ ที่สุดหลังจากกลับมา

Nippon Life ไม่ได้มอง customer journey ที่จบที่ตรงจุดที่ลูกค้าเซ็นกรมธรรม์ — เขาคิดต่อไปอีก 30 ปีข้างหน้า ว่าลูกค้าคนนี้แก่ตัวลง เขาต้องการอะไร แล้วบริษัทจะอยู่ตรงนั้นได้ยังไง

ในสเกลตัวแทนคนเดียว เราอาจจะสร้างบ้านพักคนชราไม่ได้ แต่เราสามารถสร้าง ‘ecosystem ส่วนตัว’ ของเราเองได้ — เช่น คอนเนคชั่นโรงพยาบาล, ทนาย, นักบัญชี, ที่ปรึกษาด้านภาษี — ที่ลูกค้าเราติดต่อหาได้เมื่อต้องการ

ตัวแทนที่ลูกค้าโทรหาแค่ตอนซื้อ คือตัวแทนที่ลูกค้าลืมง่าย
ตัวแทนที่ลูกค้าโทรหาตอนชีวิตเปลี่ยน คือตัวแทนที่อยู่ในชีวิตเขาตลอดไป

ปิดท้าย

จากตัวแทนคนหนึ่งถึงตัวแทนอีกคนหนึ่งครับ

การได้บินไปเห็นบริษัทอายุ 137 ปีด้วยตาตัวเอง ทำให้ฟลุคเข้าใจชัดขึ้นว่า ตัวแทนประกันที่ยิ่งใหญ่ — ไม่ได้ยิ่งใหญ่เพราะขายเก่งคนเดียว แต่เพราะอยู่ใน ‘ระบบ’ ที่ใหญ่กว่าตัวเอง

ระบบนั้นจะมาจากบริษัท จากทีม หรือจากตัวเราสร้างเองก็ได้ — แต่ที่แน่ๆ คือ ถ้าเราไม่มีระบบ เราจะเก่งได้แค่ปีสองปี แต่ถ้าเรามีระบบ เราจะส่งต่อความเก่งของเราให้คนรุ่นต่อไปได้

ถ้าเพื่อนตัวแทนคนไหนได้อ่านมาถึงตรงนี้แล้วรู้สึกอยากแลกเปลี่ยนเรื่องการสร้างระบบในทีม หรือมีคำถามอะไรที่อยากคุย ทักมาได้นะครับ — ฟลุคยินดีคุยกับเพื่อนๆ ในวงการเสมอ 🙏

#NipponLife #ตัวแทนประกันชีวิต #BangkokLife #FAGrowth #WunLaWealth